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萧涵:互联网营销之全网引流

再好的品牌和产品,如果没有流量,也无法产生销售。在线下实体经济时代是这样,在线上互联网时代也是这样。传统线下经济的流量是指进店的顾问,互联网时代的流量是指用户访问量,都是一个道理。

 

在很长一段时间内,互联网经济就是流量思维,虽然现在大家都在讲客户思维,品牌需要的是真实的客户,而不是单纯的流量。其实基础还是流量,只不过从原先的追求泛流量,到现在的关注精准有效的流量。真正的流量思维难道不应该就是这样吗?

 

流量依然是企业特别是新创品牌营销的基础。

 

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就如我上篇文章中提到的,“要从引流到保留”,意思就是不能单纯的获取流量,而是要考虑如何能让流量留存下来,转化成客户。客户思维也是如此,首先,需要有一批真正的忠实的客户,然后通过对客户的经营,进行裂变,获得更多的客户。其中的第一批客户需要引流,裂变也同样是一种引流。

 

所以,在引流前需要先考虑两点:

 

1、吸引什么流量

 

流量不是简单骗点击的广告、也不是简单骗搜索的软文,不是简单的数据与呈现,而是真实的消费者,即受众、顾客、粉丝。所以在引流之前要做好目标人群定位,清楚品牌的目标受众是谁、顾客是谁、粉丝是谁。这就需要通过数据分析,洞察用户。否则怎么留存?

 

2、考虑怎么留存

 

留存就是要把受众变成顾客、顾客变成粉丝。把受众变成顾客,靠得是品牌的各种背书,让他认可你;把顾客变成粉丝,靠得是闭环的流量运营,让他参与和分享。

 

流量是营销的最前端,是获取用户的第一步,也就是把大量的受众变为顾客。那么,对一个新品牌的网络营销,如何进行全网引流呢,引流的渠道有哪些呢?

 

02

 

有一个品牌整合营销的媒体策略模型,叫P.O.E媒体模型,指的是:

 

  • Paid Media付费媒体,即通过付费购买的媒体渠道;

  • Owned Media自有媒体,即品牌自己控制的媒体渠道;

  • Earned Media赢得媒体,即由消费者口碑推荐的渠道。

 

这里我就借用P.O.E这个模型来对全网引流渠道进行分类,分为:付费流量渠道、自有流量渠道、推荐流量渠道三类,以供大家参考。

 

一、付费流量渠道

 

付费流量渠道就是指的数字广告,主要用于快速提高品牌知名度与获取新客户,效果直接。

 

付费流量有以下几种:

 

1、传统的展示广告

 

展示广告如门户网站的BANNER、视频贴片、APP开屏广告等。这类广告以品牌展示为主,通常按千次展示(CPM)或按时段收费,流量大、成本高。

 

2、主流的搜索广告

 

在移动互联网普及之前,搜索引擎广告是最主流的效果广告了,百度的营收8成以上都是靠搜索广告贡献。在现在移动互联网时代,搜索广告仍然是非常主流的广告渠道。搜索广告主要分两大类型,分别为品牌展示类与关键词点击类。

 

3、火爆的信息流广告

 

信息流广告是当下最火的广告形式,是原生广告的一种,可以简单理解为长得像内容并混在内容当中的广告。像头条新闻、百度APP、抖音短视频、微信朋友圈等,都会有信息流广告。

 

以上三种广告类型,就我自己的经验而言,成本最高的是展示广告、质量最高的是搜索广告、性价比最高的是信息流广告。当然,根据行业及产品的不同,可能会有一定的差异。

 

除此之外,还有一种广告形式叫DSP,它其实是一种广告技术,通过充分利用媒体的广告库存,再结合用户数据,利用算法进行精准匹配,同时简化购买流程。

 

不管是哪种广告,目的都是要为品牌用最低的成本获取尽量多的受众,或者说让尽量多的受众知道这个品牌。成本是相对固定的,比如门户广告有固定的收费标准、搜索广告点击费只高不低,所以广告投放的核心就是两点:

 

  • 做好目标用户画像,使得投放更精准,过滤非目标受众;

  • 做好内容创意,使得信息传达更精准,赢得受众认可与点击。

 

二、自有流量渠道

 

自有流量渠道就是指品牌自身完全控制的渠道,能够在吸引新的受众、转化为顾客、粉丝等各方面都非常有效。主要通过内容来让消费者知道你的品牌是什么,通过内容去影响目标市场。

 

自有流量有以下几种:

 

1、官方网站

 

网站是企业对外展示最主要的窗口之一,同时也是承载搜索流量入口的平台。企业自建的网站一般有4种类型:品牌官网、自建商城、MiniSite活动站、内容流量站。不同的网站发挥不同的功能作用,要让网站形成流量渠道,主要靠SEO来获取自然搜索流量、以及吸引主动链接。

 

2、自媒体平台

 

“这是自媒体的时代”,这句话我们常常听到,在当今移动互联网环境下,如果企业没有运营自媒体,不是跟不上时代的问题,而是丧失未来的机会。现在的营销需要靠内容驱动,而内容最好的输出方式,就是自媒体。自媒体的平台有很多,如:微信公众号、官方微博、头条号、抖音号、百度熊掌号等等。

 

我们要做的,不是要所有平台都去开通运营,而是根据企业实际情况,深耕某几个平台、建立矩阵。然后把重心放在内容的创作与粉丝的运营上。

 

3、自营IP

 

这里说的IP就是指网红,对于企业来说,最好的网红就是品牌或创始人本身了。当品牌拥有自己的IP或者说品牌IP化后,就能自带流量、自带话题、自带势能了,就像杜蕾丝、罗永浩一样。

 

4、自营社群

 

物以类聚,人以群分,社群的核心价值就在于能建立圏层、让人有归属感,能够将顾客成为真正忠实的粉丝,并将粉丝沉淀下来。

社群运营的核心有两点:

 

  • 给足诱惑,为粉丝创造价值,比如每日福利,每周福利,每月福利等。

  • 建立生态,让粉丝自己创造价值,主要靠资源互换、利益分享。

 

做一个社群,得先有一批种子用户,而有了种子用户后,如何快速增长,则是社群形成流量渠道的重点,主要方法就是靠复制裂变。当然,不同的社群有不同的具体玩法,我们需根据品牌实际情况去运营自己的社群。

 

以上4种,其实都可以统称为自媒体,最终目的都是为了让品牌赢得消费者的认同感与忠诚度,并获得消费者的口碑传播。

 

流量只是第一步,最重要的是对流量的运营,必须让用户得到价值。因此,需要让自媒体具备产品的属性,在策划的时候,就要考虑如何满足受众的需求,以及能够持续获得他的注意力。

 

同样的,企业自身的产品也应该媒体化,也就是让产品具备媒体的属性。媒体属性的特点就是能提供内容、引发传播,就像江小白、三只松鼠一样。

 

所以企业的产品也是一种自有流量渠道。

 

三、推荐流量渠道

 

推荐流量渠道就是指由第三方媒体推荐的流量,主要借助第三方媒体的影响力、粉丝、资源等,来为品牌导入流量,帮助品牌减少信任障碍。

 

推荐流量有以下几种:

 

1、权威媒体

 

权威媒体主要用于品牌的公关,通常的做法是投放新闻稿或软文,能够为品牌带来比较大的曝光和权威的背书。媒体发稿要注意两点:内容要考虑SEO的布局、平台要选择权威易收录的。这样能够发布的内容获得搜索引擎的排名,从而拦截搜索入口的流量。

 

2、圈层社区

 

就像上面提到的,人以群分,每个人都有不同的兴趣爱好,也有不同的社会属性,这些都是标签,每一个标签都是一个圈层。比如,你是年轻女孩,会上小红书;你是知识青年,会上知乎;你是妈妈或准妈妈,会上宝宝树。而针对圈层的营销,就能获取到高质量的精准流量。

 

3、KOL/网红

 

就像企业自营的自媒体一样,这里的KOL或者网红,就是借助别人的自媒体,来为自己的品牌导入流量。KOL主要有三种类型:

 

  • 有娱乐类,如斗鱼主播、淘宝网红、抖音大V等;

  • 有干货类,如知乎大V、微信自媒体、专家博客等;

  • 有资源类,如别人的社群。

 

选择KOL的重点就是要对他的粉丝进行分析,看是不是自己品牌的目标受众,这样引来的流量才精准、高质量。

 

4、事件/病毒传播

 

事件营销主要分两种:借势和造势

 

借势主要借助已有热点,转化成属于自己的话题,通过推波助澜形成新的热点,从而产生裂变式传播。最有代表的就是杜蕾斯的借势营销了。造势则是提前策划好事件,然后将事件推成热点,并控制热点的走向,从而完成指定的传播和转化。

 

事件营销最重要的有三点:如何设计引爆点、如何设计传播机制、如何设计转化方式

 

以上,就是3类引流渠道的大概介绍。总之,不管是付费流量,还是推荐流量,最终的目的,我们都是要把流量导入进自有平台,建立起品牌自己的流量池,并通过运营,让受众变顾客、顾客变粉丝,形成品牌忠诚度。

 

毕竟流量只是通路,品牌才是护城河

 

本文介绍的全网引流的渠道,可能并不全面,希望对您有一点帮助或启发。如果有任何问题或不同看法,欢迎留言探讨,也欢迎转发,谢谢您的支持。

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